"Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет — ищет причины"

Маркетинговое агентство Сфера продаж О компании

Анализ конкурентной среды

Конкурентная среда окружает все фирмы, существующие в условиях рынка, ведь лишь в единичных ситуациях конкуренты отсутствуют, например, так бывает, когда компания внедряет на рынок некий инновационный товар. Тем не менее в большинстве случаев каждый новый товар – это некая модификация уже имеющегося на рынке, следовательно, можно говорить о том, что он вступает в отношения косвенной конкуренции. Чтобы грамотно спланировать маркетинговую составляющую бизнеса, необходимо провести детальный анализ конкурентной среды.

Для чего нужен анализ конкурентной среды

Конкуренцию в экономической сфере можно определить так – «соперничество субъектов рыночных отношений за наилучшие условия коммерческой деятельности». Если брать в расчет более глобальные смыслы, можно сформулировать понятие конкуренции как борьбу за покупателя. Поэтому все аспекты конкурентной среды и конкурентные преимущества – это принципиальные показатели, отличающие одну фирму от других и позволяющие обратить на себя внимание клиентов.

Искусство войны – это наука, в которой ничто не удается, кроме того,
что тщательно просчитано и тщательно продумано.

  Наполеон Бонапарт

Слова величайшего французского полководца, произнесенные более 200 лет назад, особенно актуальны сегодня .Маркетологи неслучайно ввели понятие «конкурентные войны» в конкурентной среде, поскольку конкуренция близка к военным действиям: существуют разведка, аналитика, проработка стратегии и тактики отвоёвывания и закрепления своих позиций в определенном рыночном сегменте. Можно говорить и об атакующих или оборонительных действиях, глобальном наблюдении за противником и временами о диверсии. Соперники в рыночной среде не всегда находятся в состоянии противостояния друг с другом, но нужно всегда иметь точное представление о том, есть ли на рынке кто-то, занимающийся близкой к твоей деятельностью. Оценка и анализ конкурентной среды позволят смоделировать схему роста бизнеса, определить цели и ориентиры.

Составить максимально точный прогноз и анализ потенциальных действий конкурентов довольно проблематично. Причем это еще больше усложняется, когда речь идет о небольших предприятиях. При этом действия больших фирм предугадать несколько легче. Это рыночная гибкость – способность быстро откликнуться на изменения конкурентной среды и предпринять адекватные действия. Однако анализ рынка конкурентной среды нужно осуществлять все время и очень внимательно.

В ходе всех изменений в деятельности любой фирмы, будь то ценовая политика, рекламные кампании, внедрение новых направлений, товаров или услуг, инновационные мероприятия, следует проводить анализ внешней конкурентной среды, а также прогнозировать, какие изменения на рынке последуют за этими нововведениями.

Недостаточно просто следить за деятельностью конкурентов, необходим полноценный сравнительный анализ конкурентной среды, который позволяет сформировать схему привлечения потребителя и спрогнозировать развитие ситуации на рынке и в компании.

Услуга изучения конкурентов включает в себя исследование широкого круга вопросов, связанных с деятельностью компаний-конкурентов:

  • Бизнес-модель компании-конкурента
  • Планы по развитию бизнеса
  • Основные принципы маркетинговой стратегии, маркетинговая политика, маркетинговая активность
  • Сбытовая стратегия и устройство отдела сбыта конкурентов
  • Объемы и планы продаж компаний-конкурентов
  • Ключевые рынки для сбыта компаний-конкурентов
  • Ключевые продукты и услуги конкурентов
  • Принципы ценообразования конкурентов
  • Клиенты и форматы взаимодействия
  • Внутренние правила, регламенты, принципы подбора и мотивации персонала

Используемые инструменты изучения работы компаний-конкурентов:

  1. Открытые источники:
    • Изучение активности конкурентов
    • СМИ и публикации в прессе
    • Выставочная деятельность конкурентов
    • Конференции, семинары, презентации конкурентов
  2. Визиты, телефонные звонки, электронные письма в конкурирующие организации под видом потенциального клиента/покупателя ("Тайный покупатель")
  3. Мониторинг работы магазинов конкурентов (для розничной торговли): замеры покупательского трафика, наблюдение за покупателями, оценка продаж
  4. Посещение предприятий-конкурентов (для производственных компаний) с деловыми визитами "под легендой"
  5. Интервью с персоналом конкурента под легендой:
    • Покупатель/заказчик
    • Поставщик товаров или услуг
    • Партнер по развитию бизнеса
  6. Интервью с бывшими сотрудниками компании-конкурента
  7. Проверка методом “Тайный соискатель”: потенциальный кандидат (на открытые вакансии)
  8. Проверка методом “Тайный работодатель”: представитель кадрового агентства

Изучение работы конкурентов - "Информационный портрет конкурента"

Конкуренты «не дремлют», активнее отъедая долю рынка, переманивая клиентов, сотрудников? Или Ваша цель - обойти конкурентов, обеспечить бизнесу рост, найти новых клиентов и новые рынки сбыта и роста для бизнеса?

Мы можем помочь больше узнать через проведение анализа компаний-конкурентов.

Мы подготовим "информационный портрет" по каждому Вашему прямому конкуренту.

  • Как Ваши конкуренты реагируют на изменение в бизнес-среде?
  • Каковы их основные действия? В чем они опережают Вас?
  • Анализ маркетинговой активности конкурентов.
  • Какие продукты и услуги предлагают на рынок и почему? Принципы ценообразования.
  • Кто основной клиент Ваших конкурентов? Как конкуренты работают со своими клиентами? Насколько качественно обслуживают клиентов? Что их клиенты думают о Вашей компании?
  • Слабые и сильные стороны Ваших конкурентов: как их использовать?
  • Как организована система мотивации персонала? Почему их сотрудники работают лучше Ваших?

Мы успешно проводили конкурентный анализ в розничной торговле, сфере бытовых услуг, сфере финансов и банковском бизнесе, ресторанном бизнесе, строительстве и ремонте, промышленном производстве и т.д.