"Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет — ищет причины"

Маркетинговое агентство Сфера продаж О компании

Торговый аудит

Почему важно проводить мониторинг цен конкурентов

Современный деловой мир никого не ждет. Здесь приходится быть активным 24/7 и проводить непрерывный мониторинг. Ваши конкуренты могут раздумывать или уже заниматься мониторингом цен рынка — в том числе, вашей компании. Опередите их и получите преимущество.

Следует проводить не только ценовой анализ, но и анализ ассортимента конкурентов. Сосредоточьтесь на том, какие продукты они предлагают, что они убрали, и что добавили, а также какие скидки они предлагают.

Процесс мониторинга поможет определить в какой нише вы находитесь:

·  Эконом-сегмент;

·  Средний сегмент;

·  Топ-сегмент.

Сравнивая себя с конкурентами, вы лучше поймёте, на какую аудиторию ориентироваться и с кем лучше играть, чтобы стать лидером. Соревноваться по ценам с компаниями из другого сегмента — бессмысленно.

Цели и задачи аудита торговых точек

Для того, чтобы выявить «слабые места» и определить, насколько эффективно идет торговля, периодически следует проводить аудит в торговых точках.

Цель данной услуги - провести исследование соответствующего наличия товаров в торговых сетях и магазинах, провести сравнение цен (мониторинг цен) и ценовой политики с конкурентами, проверить качество выкладки товаров, местоположение продукта на полке, качество работы с Вашим товаром со стороны торгового персонала. Так называемый "Аудит розничной торговли".

Контакт осуществляется в режиме личного посещения аудитора.

География проведения мониторингов и розничных аудитов: регионы России, страны СНГ.

Решаемые задачи (последовательность выполнения проекта по розничному ценовому мониторингу):

  • Определение целей и формата исследования для аудита розничной торговли.
  • Подготовка легенды и необходимых документов (формы, бланки, таблицы).
  • Определение точек для изучения и анализа.
  • Сбор данных (посещение точек или телефонные звонки).
  • Обработка данных и подготовка сводного отчета.
  • Анализ отчета и подготовка рекомендаций по его использованию.
  • Презентация результатов исследования Заказчику.

Услуга мониторинга каналов сбыта включает в себя проведение переписи продукции (торговая категория или группа категорий по всем представленным на полках SKU) на базе заранее подготовленной анкеты.

Фиксируемая информация: название продукта, название производителя, упаковка, цена и скидки, наличие дополнительных рекламных материалов в точке продаж, местоположение продукта на полке и др. Дополнительно может быть проведена фотосъёмка в торговых точках продукции, выкладки, ценников, оборудования, рекламы и т.п.

Данная услуга может быть полезна для изученияпоказателей численной дистрибуции по основным производителям на рынке. Наша компания обладает методиками изучения численной дистрибуции и опытом проведения подобных исследований.

Итоговые данные по ценовому и розничному мониторингу сводятся в заранее разработанные табличные формы, которые удобны для дальнейшего анализа и сравнения.

Контроль торговых партнеров.

Если Вы столкнулись с описанными ниже задачами и проблемами, то наше Агентство готово Вам помочь в их решении.

В своей коммерческой деятельности производственные компании, торговые и дистрибьютерские компании часто используют модель развития рынка через партнёрские продажи.

Это могут быть продажи через магазины розничных партнёров (розничные торговые сети, несетевая розничная торговля), партнёрские точки обслуживания (например, точки оказания бытовых услуг), через офисы или отделы продаж (распространено для рынка продажи строительных материалов), дилеров и посредников в других городах, регионах и странах.

Во всех случаях зависимость от подобных партнеров крайне высока, так как они приносят часто доминирующую долю выручки и позволяют быстро развивать продажи в новых регионах и на новых рынках. Обратная сторона – неуправляемость данного канала продаж и зависимость от партнёра и качества работы его персонала, активности конкурентов, с которыми может также работать Ваш партнер, ошибок в ценовой политике и отсутствии контроля цен (например, на полках в розничных магазинах).

Часто распространённый случай из нашей практики. Отдел продаж сообщает о росте сети партнеров, расширяющейся географии партнеров, отгрузках партнерам товара на реализацию и предоставлении маркетинговой поддержки и прочих инструментов поддержки продаж (образцы, стенды, каталоги и тп). Идет активная реклама на новых территориях, где ожидается рост продаж через партнёрскую сеть. Проходит время, продажи растут медленно или не увеличиваются вовсе. Начинается поиск виноватых. Почему не растут продажи??? Наверное, это менеджеры по развитию продаж виноваты? Мало партнеров, мало городов и регионов, мало рекламы, мало отгружаем ассортимента!

Но чаще проблема лежит в плоскости мотивации и контроля работы торговых партнеров. Тех самых каналов (партнерские магазины и торговые сети, офисы продаж и точки обслуживания), через которые были планы продавать все больше и больше для реализации плана продаж.

Товар отдан партнеру (на центральный склад или склад магазина), заведен в прайс-лист (если это торговый партнер, работающий «под заказ»), началась рекламная компания. Подписаны все соглашения, оговорены все условия мотивации за выполнение планов. Все в ожидании результата. Результат заставляет себя ждать.

Соглашения заключают руководители, а исполняют рядовые сотрудники. Часто интересы тех и других хоть и лежат в плоскости «выгод и денег», но достижение их видится по-разному. Рядовому персоналу на стороне торгового партнера часто нет дела до интересов конкретного поставщика, отсюда возникают сбои, которые надо контролировать и пресекать в зародыше.