"Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет — ищет причины"

Маркетинговое агентство Сфера продаж О компании

Оценка работы дистрибьютора

Перед каждым производителем стоит одна и та же задача — увеличить объем продаж.

В своей коммерческой деятельности производственные компании, торговые и дистрибьютерские компании часто используют модель развития рынка через партнёрские продажи.

Зависимость от подобных партнеров крайне высока, так как они приносят часто доминирующую долю выручки и позволяют быстро развивать продажи в новых регионах и на новых рынках. Обратная сторона – неуправляемость данного канала продаж и зависимость от партнёра и качества работы его персонала, активности конкурентов, с которыми может также работать Ваш партнер, ошибок в ценовой политике и отсутствии контроля цен (например, на полках в розничных магазинах).

Но чаще проблема лежит в плоскости мотивации и контроля работы торговых партнеров. Тех самых каналов (партнерские магазины и торговые сети) через которые были планы продавать все больше и больше для реализации плана продаж.

Соглашения заключают руководители, а исполняют рядовые сотрудники. Часто интересы тех и других хоть и лежат в плоскости «выгод и денег», но достижение их видится по- разному. Рядовому персоналу на стороне торгового партнера часто нет дела до интересов конкретного поставщика, отсюда возникают сбои, которые надо контролировать и пресекать в зародыше.

Каждая компания, при построении системы дистрибьюции, заинтересована в качественном и эффективном обмене информацией со своими партнерами. Однако достичь качества данных бывает непросто. Большое количество учетных систем представляет собой серьезный барьер на пути получения корректных данных по вторичным продажам в режиме реального времени. Также эта проблема актуальна на развивающихся рынках, где не до конца используется качественное построение дистрибьюции и имеет место большое влияние человеческого фактора. 

Автоматизация дистрибьюции – качественное распределение товаров! Вторичные продажи – это продажа товаров оптовыми закупщиками или дистрибьюторами розничным торговым точкам или конечному потребителю. Разница между первичными и вторичными продажами Первичные продажи – это отгрузка товаров производителем оптовым закупщикам, дистрибьюторам или в розничные точки продаж. В отличие от вторичных продаж, полностью подконтрольны производителю. Прямые продажи имеют место быть, но часто более выгодным является реализация товаров через дистрибьюторов, поскольку: дистрибьюторы могут предложить потребителям более качественный, разнообразный сервис, максимально удовлетворяющий потребности потребителя, а производитель обычно придерживается более жестких стандартов; логистика дистрибьюторов, а соответственно оперативная доставка необходимого товара, лучше налажена; осуществляется наиболее быстрый и эффективный охват рынка; снижение ценового давления в результате широкого охвата рынка. Дистрибьюция – это современный и эффективный способ снабжения конечного потребителя товарами крупнейших компаний-производителей. Главное – наладить эффективное взаимодействие между производителем и дистрибьютором, чтобы обеспечить максимально быстрое продвижение товаров. Важность вторичных продаж и их аналитики для компании. Для активного продвижения любого продукта необходимо, чтобы первичные и вторичные продажи работали синхронно и эффективно, чтоб не возникало ни дефицита, ни профицита товаров. Для этого должна быть разработана четкая система обмена информацией между производителем и дистрибьютором, налажен четкий контроль вторичных продаж. Для компаний-производителей анализ вторичных продаж является важным этапом в процессе реализации товаров повседневного спроса. Для оптимизации производства компаниям необходимо знать потребности конечного потребителя, для определения: наиболее востребованной продукции; скорости проникновения на рынок; причин накопления остатков. Этот процесс несколько затруднен. Отследить количество отгруженного оптовикам товара не сложно, но получить информацию об эффективности реализации каждого продукта сложнее. Для консолидации таких данных отделам продаж, маркетинга, а также аналитики необходимо провести масштабные исследования, с обработкой огромного объема информации. Причины, по которым проблематично провести анализ: различные учетные системы; несовершенство учетных систем дистрибьюторов; различные учетные форматы данных; ошибки, повторы, возникающие во время занесения данных; отсутствие качественного автоматизированного контроля работы торговых представителей. Согласование всех нюансов, проверка и корректировка занимают продолжительное время. Это приводит к негативным процессам, влияющим на весь цикл производства и реализации товаров: задержки и простои в бизнес-процессах; отсутствие у производителя возможности реагировать на рыночные колебания; невозможность расчета актуальных ключевых показателей эффективности для партнеров. Также сами дистрибьюторы могут отказываться предоставлять данные. Поэтому необходим контроль дистрибуции: должна быть построена слаженная система аналитики, которая бы удовлетворяла всех участников процесса. На основе этого и осуществляется управление дистрибьюцией.